Под психологическим давлением люди приобретают дорогостоящие пылесосы
Обычно, прежде чем совершить дорогостоящую покупку, мы всё тщательно взвешиваем, оцениваем собственные финансовые возможности, досконально изучаем технические возможности приобретаемого товара, доводим до тихого исступления продавца-консультанта, а потом говорим неуверенно: «Мы еще подумаем…»
С точностью до наоборот ведет себя покупатель, когда сталкивается с агрессивным маркетингом. Некоторые жители Ашинского района на собственном горьком опыте уже убедились в действенности жестких продаж. В считанные часы под сильным эмоциональным давлением со стороны продавцов они стали обладателями пылесосов по заоблачной цене, оформив при этом кредитный договор под немыслимые проценты. И нет здесь никакой магии, только ловкость и желание менеджера продать товар во что бы то ни стало, пока покупатель нет опомнится. Специалисты называют такой способ «жесткая продажа» (от английского термина hard sell) или попросту говоря «агрессивный маркетинг».
По словам специалиста территориального отдела Роспотребнадзора в Ашинском районе Юрия Жигара, в последнее время участились случаи обращения к ним граждан за консультациями по поводу расторжения договоров купли-продажи дорогих пылесосов, реализуемых торговыми представителями по месту жительства граждан.
— Из бесед с потребителями стало ясно, что на данный товар производителем установлен гарантийный срок, — отметил Ю. Жигар. — Соответственно, он подпадает под действие перечня непродовольственных товаров надлежащего качества. А возврату или обмену на аналогичный товар другого размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации (постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55), как технически сложный товар бытового назначения, на который установлен гарантийный срок, он не подлежит. То есть, если пылесос надлежащего качества, то законных оснований для расторжения договора купли-продажи такого рода товаров в течение первых 14 дней после покупки нет.
На сайтах по защите прав потребителей крупнейших российских городов есть целые разделы, посвященные способам возврата этих бытовых приборов. И, как показывает практика, вернуть «чудо-агрегат», приобретенный так легко и необдуманно, очень даже непросто.
Как они это делают
Несколько месяцев назад в Аше появились молодые люди, настойчиво предлагающие безвозмездно провести уборку дома. Ключевое слово здесь «безвозмездно».
— Почему бы нет? — спрашивали себя многие. — Денег же за это не возьмут, а порядок наведут.
Примерно так рассуждали и одни мои хорошие знакомые. Это первый крючок, который закидывают предприимчивые продавцы «чудо-пылесосов», чтобы обратить на себя более пристальное внимание. Получить номер телефона и адрес потенциального покупателя уже легче. И если продавец не услышал от хозяина дома по телефону твердого «нет», то вскоре предприимчивый молодой человек уже нажимал кнопку звонка у его входной двери.
Для правильного построения презентации уборочной системы, быстро составляется портрет покупателя, чему способствуют наводящие вопросы: «Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки? Есть ли в вашей семье дети? Аллергики?» и так далее.
Многие, наверное, помнят постулаты Дэйла Карнеги, среди которых есть и «кивальное правило». Очень полезное для успешных продаж чего угодно. Продавец бытового прибора задает вопросы собеседнику так, чтобы он постоянно отвечал «да». После нескольких положительных ответов у покупателя подсознательно возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос: «Вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем нашего пылесоса?»
В данном случае продавцами оказывается откровенное психологическое давление.
— Сами того не подозревая, мы стали зрителями театрального действа, — рассказали нам одни из покупателей пылесосов. — Менеджер вкратце изложил душещипательную историю об увольнении, которое грозит ему немедленно, если мы не купим данный агрегат. Грязные после уборки салфетки раскладывались по квартире, служа тем самым для нас немым укором. Своеобразный намек на то, что только «чудо-пылесос» спасет наш дом, безнадежно погрязший в пыли, мусоре и клещах-сапрофитах.
И, наконец, цена вопроса. О грустном в последнюю очередь! Всем хочется иметь лучшие и дорогие вещи на свете. А со слов продавца, с той системой кредитования, которую он предлагает, обладать чудесным агрегатом может каждый. При заключении договора в качестве первого взноса принимается любая сумма от покупателя.
— Мы отдали незначительную предоплату, — говорит владелец бытового прибора, — и продавец, который на протяжении нескольких часов проводил демонстрацию пылесоса, поторопил нас оформить все договоры в офисе.
Попавшись на уловки «агрессивного маркетинга», покупатель еще и облегчает поиск потенциальных покупателей, раздавая телефоны своих близких и знакомых.
Вся схема такой жесткой продажи товара строится на доверии и жалости со стороны горя-покупателя. Мы не беремся оспаривать качество прибора, этим занимается экспертиза в случае возврата. Но даже если товар действительно качественный и высокотехнологичный, демонстраторы ведут себя недобросовестно, вводя в заблуждение относительно свойств и качеств пылесоса: обещают стерильную чистоту вашего дома, чудесное избавление от заболеваний, вызванных устрашающего вида клещами-сапрофитами, с которыми мы мирно сосуществуем уже миллионы лет. И самое главное — подталкивают к покупке неудобного в масштабах малогабаритного жилья пылесоса по непомерно высокой цене.
Не спешите с покупкой!
Специалисты Роспотребнадзора предупреждают: прежде чем подписать договор купли-продажи какого-либо товара, особенно дорогостоящего, взвесьте все «за» и «против». Обратите внимание на соотношение цены и качества товара, является ли приобретение для вас столь необходимым, оцените своё финансовое положение и так далее.
Если у вас есть сомнения по поводу покупки активно навязываемого товара, не спешите, возьмите паузу, перенесите момент принятия решения хотя бы на следующий день. За это время посоветуйтесь с родственниками, друзьями, знакомыми, трезво оцените обстановку, а потом уже принимайте взвешенное решение.
Родственникам пожилых людей, проживающих отдельно, следует позаботиться о том, чтобы недобросовестные коммивояжеры не могли воспользоваться их доверчивостью для сбыта своего товара.
Алёна ВОЛОДИНА
